El primer paso de las fases de la venta es la prospección, que es buscar clientes de una manera inteligente, que todavía no forman parte de la cartera de la empresa pero que tienen mucha probabilidad de unirse. El segundo paso es el establecimiento de los objetivos, aquí se debe analizar que tipo de clientes son los que nos convienen, si la empresa los quiere convertir en clientes frecuentes o solo en clientes ocasionales y de que manera puede hacerlo, así como fijar el volumen de ventas, para mi este punto es muy importante, tener claros los objetivos y a donde se quiere llegar con la venta hará mas fácil el trabajo de los vendedores y la venta será mas eficiente y con mejores resultados, El tercer paso es el descubrimiento de las necesidades, previamente para descubrir las necesidades del consumidor se tiene que investigar ya sea a partir de los clientes actuales que tiene la empresa como de los clientes potenciales con encuestas por ejemplo, una ves realizada la investigación y al estar en contacto directo con el cliente se debe preguntarle la problemática que tiene para poder brindarle la solución de una manera inteligente. Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades o motivaciones. Cuanta más información se logre del cliente, más fácil será decidir los productos a vender y los argumentos que el vendedor va utilizar. El cuarto paso es la selección de estrategia de presentación, esto se refiere a seleccionar que caminos va tomar la empresa para alcanzar los objetivos que ya se plantearon usando una estrategia en donde el vendedor tiene que argumentar a favor de su producto, qué es lo que el producto puede hacer por el cliente, cosas que le interesan cómo que el producto satisface sus necesidades o resuelve sus problemas en este paso se necesita mucha labor de convencimiento por parte del vendedor. La preparación del cliente potencial es el quinto paso en el cual el vendedor debe ir construyendo en él la confianza de que puede comprar el producto y de que se le ofrecerá un buen servicio postventa, que tomara la mejor decisión porque las necesidades y deseos que tenía serán satisfechas.
1-La importancia de las actitudes: o cambias o te cambian, quiere decir que se tiene que poner en el sentido de lo que quiere el cliente ya que si no se esta deacuerdo puede que se pieran clientes y a final de cuentas se tendra que llevar acavo el cambio para bien de la empresa
2-Vender bien para fidelizar:esto quier decir que se tiene que realizar una buena venta para que el cliente quede satisfecho y se haga un cliente fiel de la empresa y atraiga mas clientes.
3-La exelencia comercial: esto se refiere a que hay que estar preparados para todos los tipos de clientes ya sea lo que si concretaran al venta y los que pueden decir no a una venta.
4-La importancia del cliente: esto dice que hay que hay que dedicarle tiempo individualmente y no descuidarlo y que no se debe de olvidar el valor del mismo hay que seguirle prestando atencion una ves que ya es cliente de la empresa.
5-La gestion profecional: aqui se refiere que hay que ver cuando un cliente es positivo y cuando es negativo para esto hay que tener un archivo para ver que clientes son los que nos convienen para nuestra empresa y no tener miedo a parder un cliente siempre y cuando ese cliente represente un peligro para la empresa.
6-Construir el futuro: aqui se refiere a que lo que hagamos en el presente repercutira en el futuro y hay que poner especial enfacie en todos los clientes ya que no se sabe que clientes son los que nos podran ser utiles en un futuro para posibles ventas no tanto con ellos sino con conocidos de ellos.
Fases de la venta Como hacer una presentación efectiva Puntos básicos Se debe tener en cuenta claridad de expresión, veracidad y tener capacidad de convencimiento. Elementos de la demostración No distraerse: hacer que pregunte destacar que tenemos productos de calidad proporcionar toda la información que el cliente necesita. Recomendaciones -Evitar hablar de suceso de importancia -Justificar el precio con la calidad y la higiene del producto -Usar un tono de voz respetuoso y persuasivo demostrar ser amigable, trasmitir buenos modales. -Preguntar esperar las respuestas. No precipitarse en lograr una respuesta inmediata. Por ejemplo Le gustaría llevar un poco mas Cree que esto le alcance Encuentra nuestro precio competitivo -Tener tacto. No hacer tantas preguntas, para evitar que el cliente se pueda irrita. Como Debe Ser La Presentación Personal. -Saludar al cliente. -Tener una sonrisa amistosa. apariencia agradable. -En mediad de lo posible, dar su nombre. -Utiliza preguntas abiertas para conocer las necesidades del cliente. -El lenguaje corporal debe denotar respecto. -Cuando trata de tu o de usted al cliente. -Utilizar el plural y no el singular cuando te refieras a tu tienda. Objeciones Son observaciones que hace el cliente al momento de ofrecerle el producto. Puede ser sincera (cuando el cliente tiene realmente duda) o de pretexto (cuando el cliente se defiende para evadir al acción de compra) Normas para contestar las objeciones: -Aceptarlas no rechazarlas. -No interrumpirlas escucharlas. -No evadirlas afrontarlas no usar la politica del avestruz. -No discutir informar persuadir. -Usar la técnicas del sacacorchos es decir cuando el cliente no puede expresase claramente ayunadlo con preguntas adecuadas. -Usa poco de buen humor. -No sueltes la las lenguas a veces puedes quiere contestarle al cliente como se merece no lo hagas que no tendrá prestigio. Cierre De Ventas Es la parte más importante de la venta. no existe un momento adecuado para cerrar la venta. Las oportunidades pueden presentarse en cualquier momento y debes estar atento a captarlas. Es el momento en que tienes que lograr que el cliente compre. Recomendaciones EL profesional en ventas debe seguir curso de oratorio para obtener confianza y afianzar su personalidad, sentirse seguro de lo que esta ofreciendo ante los clientes con tanta firmeza y estudiar un curso de ventas.
PROSPECCIÓN La prospección es una parte necesaria del proceso de la venta. Al mismo tiempo, es una actividad que muchos vendedores no hacen correctamente. Pero la buena prospección es una parte central de la gestión del vendedor, tan importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre ganadora.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Objetivo necesita ser cuantificado para poder ser evaluado, es decir debe ser especificado con respecto a magnitud y tiempo. Es entonces cuando el objetivo se convierte en una meta específica cuantificable. Para que eso acontezca, un objetivo debe poseer tres componentes básicos: - Intención. - Medida. - Plazo.
Siete pasos para el establecimiento de metas y objetivos Paso 1. Identificación del objetivo(s) Paso 2. Identificación de los beneficios y los beneficiarios Paso 3. Fijación de límites de tiempo Paso 4. Identificación de los principales obstáculos Paso 5. Identificación de las habilidades y el conocimiento requerido Paso 6. Identificación de individuos, grupos, organizaciones y compañías con las cuales trabajar Paso 7. Desarrollo del plan de acción
DESCUBRIR NECESIDADES DE LOS CLIENTES Para comprender las necesidades de los clientes, debemos ir más allá de las necesidades manifestadas y descubrir también las no manifestadas. Algunas necesidades de los clientes se deben a usos no previstos por el proveedor. Las necesidades de los clientes son tan numerosas que requieren una ordenación. Los métodos para detectar las necesidades de los clientes incluyen: • Ser cliente • Comunicarse con los clientes • Simular el uso por los clientes
La prospección es el conjunto de actividades que desarrolla un vendedor o una empresa con el fin de determinar y localizar a sus clientes potenciales.
El Establecimiento de objetivos quiere decir a cuanta gente le queremos vender, en concreto cuanto vamos a vender, que gente queremos lograr que nos compren ese producto, etc.
Descubrimiento de necesidades, esto significa ya que sabemos a que clientes queremos hacerle la vente, debemos descubrir cuales son las necesites que ellos tienen de un producto, para poder así producirlo, y poderlo vender a los clientes que queremos hacerlos fiel a nuestros productos.
Selección de estrategias de presentación, aquí se escogerán las estrategias para saber venderles el producto a los futuros clientes, las estrategias significa el como el vamos hacer, para poder lograr esa venta.
Preparación del cliente potencial, estos son los clientes que en un futuro podrán ser clientes fieles ala empresa y aquí en esta fase se debe de preparar como atraerlos a la empresa, para poderlos hacer fiel.
FASES DE LA VENTA
ResponderEliminarEl primer paso de las fases de la venta es la prospección, que es buscar clientes de una manera inteligente, que todavía no forman parte de la cartera de la empresa pero que tienen mucha probabilidad de unirse.
El segundo paso es el establecimiento de los objetivos, aquí se debe analizar que tipo de clientes son los que nos convienen, si la empresa los quiere convertir en clientes frecuentes o solo en clientes ocasionales y de que manera puede hacerlo, así como fijar el volumen de ventas, para mi este punto es muy importante, tener claros los objetivos y a donde se quiere llegar con la venta hará mas fácil el trabajo de los vendedores y la venta será mas eficiente y con mejores resultados,
El tercer paso es el descubrimiento de las necesidades, previamente para descubrir las necesidades del consumidor se tiene que investigar ya sea a partir de los clientes actuales que tiene la empresa como de los clientes potenciales con encuestas por ejemplo, una ves realizada la investigación y al estar en contacto directo con el cliente se debe preguntarle la problemática que tiene para poder brindarle la solución de una manera inteligente. Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades o motivaciones. Cuanta más información se logre del cliente, más fácil será decidir los productos a vender y los argumentos que el vendedor va utilizar.
El cuarto paso es la selección de estrategia de presentación, esto se refiere a seleccionar que caminos va tomar la empresa para alcanzar los objetivos que ya se plantearon usando una estrategia en donde el vendedor tiene que argumentar a favor de su producto, qué es lo que el producto puede hacer por el cliente, cosas que le interesan cómo que el producto satisface sus necesidades o resuelve sus problemas en este paso se necesita mucha labor de convencimiento por parte del vendedor.
La preparación del cliente potencial es el quinto paso en el cual el vendedor debe ir construyendo en él la confianza de que puede comprar el producto y de que se le ofrecerá un buen servicio postventa, que tomara la mejor decisión porque las necesidades y deseos que tenía serán satisfechas.
FASES DE LA VENTA
ResponderEliminar1-La importancia de las actitudes: o cambias o te cambian, quiere decir que se tiene que poner en el sentido de lo que quiere el cliente ya que si no se esta deacuerdo puede que se pieran clientes y a final de cuentas se tendra que llevar acavo el cambio para bien de la empresa
2-Vender bien para fidelizar:esto quier decir que se tiene que realizar una buena venta para que el cliente quede satisfecho y se haga un cliente fiel de la empresa y atraiga mas clientes.
3-La exelencia comercial: esto se refiere a que hay que estar preparados para todos los tipos de clientes ya sea lo que si concretaran al venta y los que pueden decir no a una venta.
4-La importancia del cliente: esto dice que hay que hay que dedicarle tiempo individualmente y no descuidarlo y que no se debe de olvidar el valor del mismo hay que seguirle prestando atencion una ves que ya es cliente de la empresa.
5-La gestion profecional: aqui se refiere que hay que ver cuando un cliente es positivo y cuando es negativo para esto hay que tener un archivo para ver que clientes son los que nos convienen para nuestra empresa y no tener miedo a parder un cliente siempre y cuando ese cliente represente un peligro para la empresa.
6-Construir el futuro: aqui se refiere a que lo que hagamos en el presente repercutira en el futuro y hay que poner especial enfacie en todos los clientes ya que no se sabe que clientes son los que nos podran ser utiles en un futuro para posibles ventas no tanto con ellos sino con conocidos de ellos.
Fases de la venta
ResponderEliminarComo hacer una presentación efectiva
Puntos básicos
Se debe tener en cuenta claridad de expresión, veracidad y tener capacidad de convencimiento.
Elementos de la demostración
No distraerse: hacer que pregunte destacar que tenemos productos de calidad proporcionar toda la información que el cliente necesita.
Recomendaciones
-Evitar hablar de suceso de importancia
-Justificar el precio con la calidad y la higiene del producto
-Usar un tono de voz respetuoso y persuasivo demostrar ser amigable, trasmitir buenos modales.
-Preguntar esperar las respuestas. No precipitarse en lograr una respuesta inmediata.
Por ejemplo
Le gustaría llevar un poco mas
Cree que esto le alcance
Encuentra nuestro precio competitivo
-Tener tacto. No hacer tantas preguntas, para evitar que el cliente se pueda irrita.
Como Debe Ser La Presentación Personal.
-Saludar al cliente.
-Tener una sonrisa amistosa. apariencia agradable.
-En mediad de lo posible, dar su nombre.
-Utiliza preguntas abiertas para conocer las necesidades del cliente.
-El lenguaje corporal debe denotar respecto.
-Cuando trata de tu o de usted al cliente.
-Utilizar el plural y no el singular cuando te refieras a tu tienda.
Objeciones
Son observaciones que hace el cliente al momento de ofrecerle el producto.
Puede ser sincera (cuando el cliente tiene realmente duda) o de pretexto (cuando el cliente se defiende para evadir al acción de compra)
Normas para contestar las objeciones:
-Aceptarlas no rechazarlas.
-No interrumpirlas escucharlas.
-No evadirlas afrontarlas no usar la politica del avestruz.
-No discutir informar persuadir.
-Usar la técnicas del sacacorchos es decir cuando el cliente no puede expresase claramente ayunadlo con preguntas adecuadas.
-Usa poco de buen humor.
-No sueltes la las lenguas a veces puedes quiere contestarle al cliente como se merece no lo hagas que no tendrá prestigio.
Cierre De Ventas
Es la parte más importante de la venta. no existe un momento adecuado para cerrar la venta. Las oportunidades pueden presentarse en cualquier momento y debes estar atento a captarlas.
Es el momento en que tienes que lograr que el cliente compre.
Recomendaciones
EL profesional en ventas debe seguir curso de oratorio para obtener confianza y afianzar su personalidad, sentirse seguro de lo que esta ofreciendo ante los clientes con tanta firmeza y estudiar un curso de ventas.
Profe esta es la tarea de Nahara Hernandez.
ResponderEliminarFASES DE LA VENTA.
PROSPECCIÓN
La prospección es una parte necesaria del proceso de la venta. Al mismo tiempo, es una actividad que muchos vendedores no hacen correctamente.
Pero la buena prospección es una parte central de la gestión del vendedor, tan importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre ganadora.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Objetivo necesita ser cuantificado para poder ser evaluado, es decir debe ser especificado con respecto a magnitud y tiempo. Es entonces cuando el objetivo se convierte en una meta específica cuantificable. Para que eso acontezca, un objetivo debe poseer tres componentes básicos:
- Intención.
- Medida.
- Plazo.
Siete pasos para el establecimiento de metas y objetivos
Paso 1. Identificación del objetivo(s)
Paso 2. Identificación de los beneficios y los beneficiarios
Paso 3. Fijación de límites de tiempo
Paso 4. Identificación de los principales obstáculos
Paso 5. Identificación de las habilidades y el conocimiento requerido
Paso 6. Identificación de individuos, grupos, organizaciones y compañías con las cuales trabajar
Paso 7. Desarrollo del plan de acción
DESCUBRIR NECESIDADES DE LOS CLIENTES
Para comprender las necesidades de los clientes, debemos ir más allá de las necesidades manifestadas y descubrir también las no manifestadas.
Algunas necesidades de los clientes se deben a usos no previstos por el proveedor.
Las necesidades de los clientes son tan numerosas que requieren una ordenación.
Los métodos para detectar las necesidades de los clientes incluyen:
• Ser cliente
• Comunicarse con los clientes
• Simular el uso por los clientes
Fases de la venta
ResponderEliminarLa prospección es el conjunto de actividades que desarrolla un vendedor o una empresa con el fin de determinar y localizar a sus clientes potenciales.
El Establecimiento de objetivos quiere decir a cuanta gente le queremos vender, en concreto cuanto vamos a vender, que gente queremos lograr que nos compren ese producto, etc.
Descubrimiento de necesidades, esto significa ya que sabemos a que clientes queremos hacerle la vente, debemos descubrir cuales son las necesites que ellos tienen de un producto, para poder así producirlo, y poderlo vender a los clientes que queremos hacerlos fiel a nuestros productos.
Selección de estrategias de presentación, aquí se escogerán las estrategias para saber venderles el producto a los futuros clientes, las estrategias significa el como el vamos hacer, para poder lograr esa venta.
Preparación del cliente potencial, estos son los clientes que en un futuro podrán ser clientes fieles ala empresa y aquí en esta fase se debe de preparar como atraerlos a la empresa, para poderlos hacer fiel.